Pablo Gil-Albarellos: “Tornar-nos um dos cinco maiores bancos de retalho em Portugal é um objetivo realista”

De visita a Portugal, o ‘country manager’ da Trade Republic, Pablo López Gil-Albarellos, sentou-se com o Jornal PT50 para conversar sobre o estado do banco digital no país e as perspetivas de futuro. Sem divulgar números exatos sobre a empresa a nível nacional, garante apenas que os produtos recentes têm sido bem recebidos e o crescimento está acima da média do resto da instituição.

Há um mês e meio no cargo, Pablo López Gil-Albarellos elogia o trabalho do antecessor e coloca como meta entrar no Top 5 dos bancos de retalho do país. Usando o exemplo da Revolut – que alcançou recentemente 2 milhões de clientes em Portugal – considera que os portugueses não têm receio de abrir conta num neobanco e, por isso, acredita que o Top 5 é um objetivo realista.

Como têm sido os dias desde que começou como ‘country manager’?

Muito bons, intensos. Já estou há um mês e meio no cargo e, desde que comecei, já lançámos dois novos produtos em Portugal. Lançámos o Mercados Privados no dia da minha nomeação e, na semana passada, lançámos o ‘fixed income’. Por isso, tem sido muito intenso, mas muito emocionante.

Sobre os produtos lançados, o segundo saiu apenas na semana passada, mas como está a ser a receção ao primeiro?

São dois produtos que anteriormente nenhuma plataforma em Portugal oferecia da forma como nós estamos a oferecer. E isso foi recebido de forma muito positiva pelos nossos clientes. O primeiro porque, pela primeira vez, os portugueses podem investir num ativo que é muito importante na hora de fazer um portfólio diversificado, pensando a longo prazo, como são os mercados alternativos, neste caso os mercados privados.

E o segundo, que é o ‘fixed income’, que também é um produto conhecido em Portugal de títulos e obrigações, mas que pela primeira vez podem comprar a partir de um euro. Podem comprar obrigações do Estado de Portugal e títulos a partir de um euro. E estas duas razões fizeram com que fossem recebidos de forma muito positiva pelos investidores portugueses.

Há números sobre quanto é que os clientes estão a investir nestes produtos?

Não há ‘disclosure’ sobre o número de clientes que estão a utilizar os produtos.

O que anunciámos recentemente a nível europeu é que já temos mais de 10 milhões de clientes em todos os países. Isto significa um crescimento de 25 % desde a última vez que publicámos números, que foi em janeiro, quando publicámos 8 milhões em toda a Europa.

Então, estamos a crescer 25% a cada nove meses, para que se tenha uma ideia. E em ativos – que está mais relacionado com o que está a dizer – em setembro, publicámos que tínhamos 150 mil milhões de ativos na Europa quando, em janeiro, publicámos 100 mil milhões. Tivemos um crescimento de 50% entre janeiro e setembro. Portanto, o crescimento está a ser muito acelerado em todos os países e, particularmente, em Portugal.

E já há número de clientes para Portugal?

Por enquanto, também não estamos a partilhar o número de clientes, particularmente os números de Portugal. O que podemos partilhar é que temos mais de um milhão de clientes na Península Ibérica e que Portugal multiplicou por dez o número de clientes entre agora e há um ano.

Temos uma política de divulgar sempre os números em janeiro. Assim, nessa altura, talvez possamos divulgar os números de Portugal, mas o que podemos dizer é que estamos a observar níveis de crescimento ainda mais elevados em Portugal do que no resto, em termos relativos.

E, aos poucos, o cliente português vai conhecendo-nos, confia em nós e percebe que todas as promessas dos juros, do ‘saveback’ e de todos os produtos que temos lançado não eram ações comerciais, mas sim a nossa verdadeira filosofia de oferecer sempre os melhores produtos bancários com as comissões mais baixas.

Que vantagens notam no mercado português?

É um mercado aberto a ‘players’ novos e inovadores. É um mercado que, do ponto de vista social e político, sempre esteve muito aberto à inovação, e isso é visível nas políticas para atrair talentos digitais e nómadas digitais. Por isso, acreditamos que a mentalidade do mercado português é muito aberta, o que é algo muito positivo.

Em Espanha, a mentalidade é mais fechada e os novos intervenientes enfrentam mais resistência, mesmo que o seu produto seja melhor. Aqui em Portugal, se o produto for bom, acabará por crescer. Por isso, acho que isso é uma vantagem positiva e é o mais notável.

Pablo López Gil-Albarellos, ‘country manager’ da Trade Republic | Foto: PT50/Rigby Ciprião

Desde que chegou a ‘country manager’, que desafios encontrou do seu antecessor?

Nada. Ele fez um excelente trabalho e eu vou continuar com um estilo e uma filosofia muito semelhantes, que, no fundo, consistem em tentar aproximar o mercado português, por um lado, de todos os produtos que lançamos, para que sejam compreendidos aqui e que sejam compreendidas em Portugal todas as decisões estratégicas que tomamos a partir da empresa e, por outro lado, tentar compreender o mercado português e as necessidades do mercado português, para que possamos adaptar mais a proposta no país.

E quais são as necessidades do mercado português?

O que estamos a ver à data de hoje é que o mercado português não estava habituado a receber juros pelo seu dinheiro, o que nos fez crescer muito. Para nós, é normal a partilha dos juros com o cliente. É o que o Banco Central Europeu nos dá e é algo que todos os bancos deveriam fazer, mas não fazem, e estão a ganhar muito dinheiro com os depósitos.

Os juros dos depósitos a 2% estão totalmente garantidos até 100 mil euros por cliente pelo fundo de garantia alemão. Isso é algo que o cliente português precisava e queria, porque, no final, é algo que também nos está a fazer crescer muito.

Um cartão sem subscrição também é uma necessidade. Em Portugal, não somos o primeiro neobanco, mas todos os outros neobancos têm uma assinatura que tem de ser paga mensalmente. E nós estamos a oferecer um cartão virtual sem assinatura e tem todos os benefícios de 1% do ‘saveback’ que devolvemos de cada pagamento. Oferecemos também os melhores pagamentos em moeda estrangeira: quando sai de Portugal e viaja para o estrangeiro, pode pagar sem comissões e, além disso, pode levantar dinheiro de um ATM, sem comissões, a partir de 100 euros.

Isto está disponível para clientes portugueses?

Sim, e para muitos clientes é o que mais lhes agrada porque não têm de pagar uma assinatura. Além disso, o conceito do nosso cartão é que ligamos o hábito de gastar ao de investir. Isto porque 1% do ‘saveback’ é devolvido num ETF ou num fundo indexado à escolha e é investido, podendo o cliente vendê-lo e receber o dinheiro, se assim o desejar.

Estamos a tentar incentivar a poupança em Portugal. Cada vez que o cliente gastar, e poupe 1%, a pouco e pouco, de forma sistemática, vai criando esse hábito de poupar.

Há mais interesse nos produtos de investimento ou nos depósitos remunerados?

Os depósitos remunerados têm sido mais procurados em Portugal porque, em parte, é semelhante ao que acontece em Espanha: a literacia financeira em Portugal, em média, em relação ao resto da Europa, é mais baixa. As pessoas pensam que os produtos de investimento são muito arriscados, embora seja possível ter uma carteira diversificada com baixo risco e com rendimento superior ao rendimento de uma conta remunerada.

Mas, aos poucos, vemos também que, mês a mês, há mais portugueses que começam a poupar de forma sistemática com 10 euros por mês num ETF diversificado e, graças à nossa plataforma, como é muito simples, a partir de 1 euro, com comissões muito baixas, estão a começar a fazê-lo.

Ainda assim, por enquanto, a parte dos rendimentos fixos e cartão têm sido mais populares do que o investimento.

Qual é o grande objetivo para a Trade Republic em Portugal a médio prazo?

Bem, tornar-nos um dos cinco maiores bancos portugueses a nível de retalho. Temos o exemplo da Revolut, que já tem dois milhões de clientes e é o terceiro maior banco depois do Santander e da Caixa Geral de Depósitos nesse parâmetro. E nós consideramos que temos uma oferta melhor do que a da Revolut, porque não temos assinatura, etc. Nós oferecemos realmente as mesmas condições para todos, para a pessoa que tem 10 euros na plataforma ou para quem tem 100 mil. E acho que o caso da Revolut confirmou que o cliente português não tem medo de abrir uma conta num neobanco.

Por isso, tornar-nos um dos cinco maiores bancos de retalho em Portugal é um objetivo realista.

Para quando?

É difícil saber, é difícil saber…

E dentro desses objetivos também está a sucursal em Portugal?

É algo que estamos a estudar e a ponderar. Como lhe disse, temos de compreender as necessidades do cliente português. Muitos clientes disseram-nos efetivamente que precisam de um IBAN português para receber o seu salário e, para poder oferecer um IBAN português, é necessário ter uma sucursal, é necessário ter presença.

É algo em que estamos a trabalhar internamente e, certamente, poderão ter um IBAN português, mas não sabemos quando, não podemos prometer nenhuma data.

Mas é algo que querem?

Sim.

Ainda só está pensado? Ainda não há nenhum pedido junto do Banco de Portugal?

Entrámos em contacto com o Banco de Portugal (BdP) e, digamos, no caso de tomarmos a decisão, temos de apresentar o pedido de abertura da sucursal e passar pelo processo com o BdP. Então, agora estamos numa fase de compreender como é esse processo, mas já temos contactos com o BdP e estamos a trabalhar intensamente para que isso aconteça em breve.

Até porque um IBAN alemão [país de origem da Trade Republic], embora seja um IBAN europeu e devesse ser válido na Europa para qualquer serviço ou necessidade que se tenha – seja ao nível das transferências SEPA ou do salário – a verdade é que há certas empresas que não permitem receber o salário se não tiver um IBAN português, apesar de ser ilegal, porque é um IBAN da União Europeia.

Também para aceder a métodos de pagamento locais, como o MB Way, é preciso um IBAN português.

Faz falta a união bancária completa?

Sim, sim…

Resolveria muitos desses problemas?

Resolveria muitos problemas, pouparia muitos custos a muitos intervenientes, não só aos bancos, mas também aos Estados e, por conseguinte, também aos clientes finais. Existe uma certa união, não uma união bancária, mas uma homogeneização para poder enviar transferências SEPA dentro da Europa, mas acho que deveríamos dar um passo além para que, no final, todos nós reduzíssemos os custos e o cliente beneficiasse disso.

Cada vez que temos de entrar num país, temos de fazer um investimento em dinheiro e esse investimento normalmente traduz-se em comissões para o cliente, como em qualquer negócio. Então, se houvesse uma maior homogeneização na Europa, o investimento de cada empresa seria menor e haveria menos comissões.

Faria sentido para a Trade Republic, em vez da submissão de um pedido junto do BdP, para expandir de forma orgânica, adquirir um banco mais pequeno no país?

É algo que avaliámos, mas que não se enquadra na nossa filosofia empresarial. A nossa filosofia é o crescimento orgânico. Em quase 10 anos – o que não é muito tempo, mas estamos há 10 anos no mercado – nunca fizemos nenhuma compra ou venda, nunca fizemos nenhuma fusão ou aquisição, e sempre tentámos realizar os processos nós mesmos.

Porque, no final, é assim que se pode realmente oferecer um produto melhor, porque se controla tudo. Por isso, não consideramos a compra de um banco português e, se acabarmos por o fazer, seremos nós a apresentar a proposta diretamente ao Banco de Portugal.

Falou há pouco do sistema de subscrições de outros bancos, como a Revolut, e em como na Trade Republic não há distinção entre o cliente que tem 10 euros e o que tem 100 mil. Isso não pode ser, para os clientes que têm 100 mil, um motivo para não ser cliente?

A nossa filosofia é oferecer sempre o melhor produto do mercado a todos os clientes. Atualmente, um cliente que tenha 100 mil euros connosco pode aceder, por exemplo, a mercados privados em condições que não teria se recorresse a um banco privado, ou seja, a um serviço exclusivo e mais caro para ele. Graças a nós, pode aceder a mercados privados a partir de 1 euro com a Apolo EQT e com janelas de venda mensais.

Portanto, o nosso foco não é fazer distinções entre clientes, mas sim garantir que todos os clientes tenham sempre o melhor produto. Mas é um produto melhor do que aquele que o cliente com um património elevado costuma encontrar nos bancos privados.

Em Portugal, Espanha e Alemanha, temos pessoas com patrimónios muito elevados connosco, mesmo muito elevados. Se comparar o património médio dos nossos clientes, que pode calcular com os números que lhe dei anteriormente, e comparar com outros neobancos – a Revolut também publica a quantidade de ativos que tem e o número de clientes – o nosso património médio é muito mais elevado do que o de outros neobancos. E a razão é por estarmos a conseguir oferecer produtos financeiros que são muito mais vantajosos para que as pessoas tenham toda a sua riqueza connosco, independentemente da quantidade que possuem, seja muita, pouca ou média, todos estão a vir ter connosco, por enquanto.

Há um terceiro produto que ainda vai ser lançado. Alguma novidade sobre o que será?

Não podemos revelar nada ainda, mas talvez eu possa dar-lhe um contexto do que anunciámos a 15 de setembro. Anunciámos uma transformação da empresa – que as pessoas conheciam como corretora, com investimento em ações, ETF e fundos – em gestora patrimonial.

O primeiro ativo foram os mercados privados, além da corretagem, o segundo ativo foi o rendimento fixo e o terceiro deixo que tente adivinhar.

É um ativo que, dentro das carteiras que estão a ser formadas atualmente, constitui uma pequena percentagem dessas carteiras. No final, estamos a trabalhar para oferecer todos os ativos que as pessoas têm hoje nas suas carteiras.

Há data de lançamento?

14 de novembro.